近日，一起由建材經(jīng)銷商權(quán)限引起的“工程報備”“爭搶客戶資源”等問題，激化了總代理與經(jīng)銷商的矛盾，在常德裝飾建材行業(yè)中引起了不小的震動……

我是常德某某建材的老板，名叫舒某某。我大約是從2011年8月左右開始經(jīng)營某某管，至今已有多年。最初我只擁有興隆裝飾城店（經(jīng)營品種有：管材、衛(wèi)浴、廚電、太陽能、防水、開關(guān)等）。

2015年9月，我又耗資100萬元左右在常德東星家居廣場又開了一家某某管、某某衛(wèi)浴專賣店，并于2015年11月29開業(yè)。

現(xiàn)我和常德某某管總代問題如下：

問題一：工程報備問題

我曾從區(qū)域經(jīng)理口中得知，只要分銷商遇到了工程，可以向總公司報備，并可獎勵3個點(diǎn)。然而結(jié)果是，只要是報備了的工地，一律就莫名其妙的消失了，但是工地使用的還是某某管產(chǎn)品（大家仔細(xì)想想就知道是什么原因）。后來我停止了報備，工地首批進(jìn)貨我是做成功了，但是確被告知我用的是假貨（幸好工地用材料是從常德某某管總代處發(fā)過去，都沒有進(jìn)我的倉庫，最后這件事情不了了之，工地后續(xù)供貨商是誰我也不得而知了）。

問題二：某某管試壓人員幫助某某管總代爭搶分銷客戶資源

自從進(jìn)入2016年以后，某某管常德總代先是以給我們分銷商免費(fèi)試壓為理由，通過試壓人員（總公司的員工）向我們分銷商的客戶（裝飾公司、項目經(jīng)理、水電師傅）推薦他們總公司，更有甚說我們所銷售的某某管不是佛山生產(chǎn)的（我所銷售的某某管為天津生產(chǎn)），是假貨。說總公司的貨才是正宗的某某管。并通過填寫試壓卡獲取了大量分銷商電工師傅的信息（我一直為這件事和總公司溝通，但是，總公司以廠家要上360安全衛(wèi)士系統(tǒng)為理由繼續(xù)我行我素。我所建議的方法一律不予采用）。而且總公司并于2016年8月份左右，開始采用微信發(fā)紅包的方式給電工師傅，這樣就把我們分銷商電工師傅的微信獲取了，并于同年在紫東大酒店召開了大型的水工師傅答謝會。

其中我們不泛有好幾個分銷商一起溝通過，甚至出現(xiàn)了總公司試壓員給分銷商試壓時遇見需要補(bǔ)貨的客戶，就直接叫總公司直營店送貨收款的荒唐事。我也和有的分銷商說過。自從總公司采取試壓以后，我們的生意是一落千丈。

所以，為了生存，我從2016年底實行了自主試壓后生意才有了轉(zhuǎn)機(jī)。

可是我不曾想到，更讓我無語的事情又發(fā)生了?？偣景盐覀兊碾姽煾导绊椖拷?jīng)理的資源掠奪以后，又盯上了我們的裝飾公司，不管是我已簽合同或是沒有簽合同的裝飾公司一個都不放過，采取以低價供應(yīng)的形式來搶奪我們裝飾公司的資源。

不知道大家是否還記得總公司叫我們分銷商開了價格管理交流會，并要我發(fā)言，我只說了一句：“希望價格管理從你們總公司做起”。大家想知道我為什么會這樣講嗎？因為總公司直營店就是一個低價賣東西的典型。在這里我就不細(xì)說了，相信大家心里很明白。

還有一件事情不知道大家是否還記得？某某管常德總代讓我們分銷商報備已合作的裝飾公司，目的是什么？其實是為了總公司爭奪分銷商所合作裝飾公司的資源（某某家裝部員工和我所合作的裝飾公司稱“舒某某是我們某某管的分銷商，他做得起的價格我們也做得起，他做不起的價格我們也做得起，我們才是某某管常德總代”。

當(dāng)我為了這些事情想通過和某某姐溝通解決時，得到的答復(fù)總是說，我們會調(diào)整，我們會改變，但到最后，是否調(diào)整和改變？相信大家有目共賭。

問題三：擅自終止合同，要求收貨，而且收貨價格不按談好的核算方式。拖走以后再增加20%折舊

某某姐，我一直在公眾評論中肯定了你的為人。但是，首先，我在什么時候更改了門招，請你實事求是，有品牌每年出一萬廣告支持我也沒改。但是在你說是我沒支會你們公司的情況下作了更改（有圖片為證），你的謊言不攻自破。第二，貴公司與我們籌建的東星店給予了產(chǎn)品上樣進(jìn)價95折支持，裝修補(bǔ)貼10.8萬返貨支持（我實際裝修32萬多）。欠款幾十萬，我想告訴大家，促銷時打預(yù)付款不算，某某管總代給分銷開單的金額比零售價還高，略懂財務(wù)的人都應(yīng)該明白。

工程報備制度從2012年開始就有，趙某某經(jīng)理（現(xiàn)某某防水）負(fù)責(zé)人，可以憑良心講，有沒有這個事情。

請問某某姐，某某客戶是不是你們公司羅姓試壓人員說賣的假貨（某某管只有佛山產(chǎn)品，沒有天津產(chǎn)品），讓我損失水電材料、衛(wèi)浴、廚柜及電器定單？你沒有講“舒某某，不好意思，羅師傅還沒有培訓(xùn)就上崗了嗎？”

某某代理商從2016年3月開始施行總公司試壓，試壓人員沒有替分銷補(bǔ)貨收款，沒有說那里才是某某管總代？

2017年我公司為什么會與上海某某簽約代理商？而今某某管為什么又與上海某某代理商有矛盾？我曾經(jīng)問過，為什么要收我的貨？某某管分銷體系內(nèi)做其他品牌代理商只有我一個嗎？大家仔細(xì)想想是什么原因。

從2019年收貨至今，你們是按當(dāng)時約定的核算方式算的嗎？某某姐，至今為止，我在任何場合、任何地方、和任何人從未講過你，并且，我在任何場合、任何地方以及任何人都是說的常德某某管總代是管理體制出了問題，也就是說，我從來沒有說某某姐為人有問題。既然你們這樣無中生有，我肯定的告訴你們，一定和你們干到底。

如果是你們要歪曲事實，我還是哪句話“我舒某某從來不惹事，但是我也肯定不怕事”，某某姐，常德某某裝飾公司當(dāng)時要求進(jìn)場費(fèi)為8000元，是不是你打電話給我，說只給5000元，讓我涼他一個星期？可是，一個星期之后和你們總代簽了合同？

協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)們！我是某某管某某姐。對于某某建材舒某某提出的問題，應(yīng)常德市室內(nèi)裝飾協(xié)會自律專業(yè)委員會的要求作岀說明：

1、我司與某某建材于2011年確定合作關(guān)系，當(dāng)時為其興隆店免費(fèi)制作了門招（100多平），經(jīng)過一年多的合作，興隆店在舒某某的努力和公司扶持下得到了快速發(fā)展。在店面業(yè)績成長起來后于2014年又免費(fèi)更換為彩鋼門，但該店后面上了某牌子衛(wèi)治，私自改動門招，未知會過我司。

2、2015年舒某某在東星籌建第二個門店，當(dāng)時是舒某某及其合伙人有意向建立某某衛(wèi)浴專賣店，經(jīng)過溝通最終達(dá)成一致，我司給予店面上樣支持政策和店面裝修補(bǔ)貼，設(shè)計圖紙由某某集團(tuán)出具，需完成按照圖紙施工才能足額進(jìn)行裝修補(bǔ)貼報銷，最終驗收時集團(tuán)未通過，報銷打8折，對此我司在給舒某某進(jìn)行裝修費(fèi)補(bǔ)貼未進(jìn)行任何打折。

3、2014年前舒某某在我司銷售系統(tǒng)中年銷量只有20多萬，賬務(wù)、業(yè)務(wù)往來非常良性，2015年東星店成立后年銷量突破90萬，業(yè)務(wù)增率非常大，但也從該年度開始每年欠我司幾十萬貨款未結(jié)，最高峰超過了60萬欠款。舒某某多次與業(yè)務(wù)經(jīng)理甚至與我司總經(jīng)理申請支持，每年我司都對其給予帳期政策支持的同時也未禁止其參與任何促銷優(yōu)惠活動。有財務(wù)報表可查。

4、對于工程項目報備制度，對全常德所有經(jīng)銷商都是一致的。只要是分銷商進(jìn)入的工程項目，視工程用量及供貨價格給予適當(dāng)?shù)墓こ套尷С?，從未承諾任何經(jīng)銷商給予3個點(diǎn)的獎勵。所謂的細(xì)品“報備就莫名消失，但還是采用某某管”此種說法不知從何說起，只報備項目名稱，而市場上又有這么多某某管經(jīng)銷商，我司也無法做進(jìn)一步的配合，只能以合同報備為主，參考下圖合同報備。更何況作為代理商在經(jīng)銷商報備了又怎么會去搶呢？你們做也是我們做。搶了又如何對市場上幾百個經(jīng)銷商進(jìn)行交待？我司在常德經(jīng)營某某品牌20年，市場上有假貨出現(xiàn)我們比任何人都緊張和在乎，又怎么會否認(rèn)我們的經(jīng)銷商賣的不是真貨？

5、某某安全衛(wèi)士服務(wù)是某某集團(tuán)增加的一項售后增值服務(wù)，為所有經(jīng)過安全衛(wèi)士驗收合格的管路提供雙質(zhì)保承諾（產(chǎn)品質(zhì)保，焊接質(zhì)量質(zhì)保），此項服務(wù)某某集團(tuán)在2017年2月正式在全國推行，常德地區(qū)在2016年9月份被某某集團(tuán)選為試運(yùn)營點(diǎn)，一切運(yùn)作均是按照集團(tuán)總部要求進(jìn)行，有服務(wù)、有承諾、有要求，這是任何一個品牌、公司最基本的一點(diǎn)。安全衛(wèi)士服務(wù)是一項解決業(yè)主、水工、裝飾公司產(chǎn)品使用無后顧之憂的一項重大措施，我司開展水工會議是為了將服務(wù)和政策更精準(zhǔn)、快速、廣泛的宣傳岀去，同時也是增進(jìn)品牌與安裝師傅的密切度，這對某某經(jīng)銷商來說更是一大福利政策。再說一個品牌自己不把份圍做好，會有人跟你玩嗎？若是像舒某某所說搶資源，我司為何不宣傳安全衛(wèi)士服務(wù)、雙質(zhì)保政策僅限直營店購買才可享受呢？

6、2017年以后，裝飾公司渠道在市場上的認(rèn)可度大勢所趨，各建材行業(yè)也逐步重視此渠道的發(fā)展和維護(hù)。某某集團(tuán)更是單獨(dú)成立了家裝事業(yè)部指導(dǎo)全國某某代理商進(jìn)行該渠道的發(fā)展，為避免引起“搶客戶＂誤解，在集團(tuán)指導(dǎo)下我司多次組織分銷商會議，讓各經(jīng)銷商主動將已合作和在談意向客戶進(jìn)行報備，我司承諾不上門并為經(jīng)銷商提供所需的協(xié)助，后期集團(tuán)更是推出了家裝公司專用管，全國統(tǒng)一價格。對于部分經(jīng)銷商未能成功簽約的，作為一個大品牌的代理商不應(yīng)該爭取嗎？家裝渠道的影響力有目共睹，整體市場氛圍運(yùn)作好了，對每一下某某經(jīng)銷商沒有好處嗎？作為品牌運(yùn)營者，需要的不是單個零售單、家裝公司、水工，更迫切需要的是整體市場，若真如舒某某所言，那是因小失大，某某管又如何能在常德地區(qū)成長至今，又如何得到廣大消費(fèi)群體的認(rèn)可？資源是市場的不是哪一個人的，是你的我搶不走。

7、2017年某某建材正式與上海某某簽約作為其在常德市代理商，此決策我司未有任何人知悉。作為經(jīng)銷商有另外代理了同類產(chǎn)品，在任何品牌和公司中都是屬于首要解決的對象，要么放棄現(xiàn)有經(jīng)銷權(quán)，要么放棄同類產(chǎn)品代理權(quán)。但我司沒有這么做，而是主動派人上門與舒某某進(jìn)行溝通，經(jīng)溝通后未取消其經(jīng)銷權(quán)。直到2019年6月，中間查實某某建材違反我司的市場管理規(guī)定，鑒于此才與其中止合作關(guān)系，關(guān)于中止約定在合同和市場管理規(guī)定中均有說明。

8、對于中止合作后的收貨處理，我司主動派人上門進(jìn)行洽談，在協(xié)商一致后（包括退貨條款、價格結(jié)算折扣、產(chǎn)品分類等）才安排人員與某某建材人員進(jìn)行當(dāng)面點(diǎn)貨。當(dāng)時所有退貨產(chǎn)品均已點(diǎn)清，同時也運(yùn)走兩車（4米箱式貨車），我司財務(wù)人員按照約定的條款對清單進(jìn)行了價格核算并通知舒某某，但某某建材對于價格問題不接受，不愿按協(xié)商的約定進(jìn)行，為此我司多次派人上門（包括總經(jīng)理親自上門）進(jìn)行溝通未果。當(dāng)時約定對于全部退貨，影響二次銷售產(chǎn)品不收，未損壞衛(wèi)浴樣品按原實際進(jìn)貨價5折，追回退貨部分的促銷政策和其他獎勵優(yōu)惠，折中統(tǒng)一按20％計算。這里面應(yīng)該也有我們某某管人，知道我們返利和促銷政策。更何況收的貨還有前幾年的貨，原則上你差我多少錢我收回多少貨，這個沒問題吧，我們收貨都是你們清出來后我們才收，至于沒收完我們也不知道，總不會跑到你倉庫里去清吧。

針對上述問題，常德市室內(nèi)裝飾協(xié)會得知此情況后第一時間協(xié)調(diào)處理。7月13日，某某管的總代理與經(jīng)銷商在常德市室內(nèi)裝飾協(xié)會自律專業(yè)委員會的協(xié)調(diào)下，最終達(dá)成了和解協(xié)議。

編后語：行業(yè)自律需要全體建材行業(yè)業(yè)內(nèi)人士共同遵守，只有規(guī)范行業(yè)，相向而行，才會避免不必要的紛爭，裝飾建材行業(yè)才會良性循環(huán)，健康發(fā)展。